Agrarlieferanten wählen: Angebote mit Punkten vergleichen

Das Wichtigste auf einen Blick

Warum ein Punktesystem mehr leistet als der Preisvergleich

Ein Punktesystem zeigt, welches Angebot zu Ihrem Betrieb passt, nicht nur, welches am billigsten ist. Der Preis zählt darin genau so viel, wie Sie ihm Gewicht geben. Lieferzuverlässigkeit, Beratung, Logistik und Ersatzteilservice stehen gleichberechtigt daneben.

Ein Rabatt auf den Listenpreis hilft wenig, wenn die Ware zwei Wochen zu spät kommt. Wer die Bewertung vor der Anfrage festlegt, urteilt nach Belegen und nicht nach dem Eindruck des letzten Gesprächs. Ein Anbieter mit guten Worten, aber ohne Nachweis, verliert dann sichtbar Punkte, und Sie können das begründen.

Die Gewichtung festlegen

Legen Sie die Gewichtung fest, bevor das erste Angebot eintrifft, und schreiben Sie sie auf. Sonst passen Sie die Kriterien unbewusst dem Favoriten an. Die Prozentwerte ergeben zusammen 100. Welche Kriterien für Preise und Verträge überhaupt zählen, hängt vom Sortiment ab.

Das Beispiel gilt für einen Marktfruchtbetrieb mit 300 Hektar. Jedes Kriterium bekommt einen Nachweis, den der Anbieter liefern muss.

Streichen Sie Kriterien, die kein Anbieter belegen kann, bevor Sie die Angebote öffnen. Ein Kriterium ohne Nachweis lädt zu Schätzungen ein und verzerrt die Summe. Verteilen Sie das frei gewordene Gewicht dann neu auf die übrigen Zeilen, damit es wieder 100 Prozent ergibt.

Punkte vergeben und gewichten

Die Rechnung hat vier Schritte und braucht nur einen Taschenrechner.

Fehlt ein Nachweis, bleibt das Feld leer und die Punktzahl sinkt. Das ist gewollt: Wer nichts belegt, kann nicht überzeugen. Fordern Sie fehlende Unterlagen schriftlich nach und setzen Sie eine Frist, etwa mit den fünf Fragen an jeden Anbieter als Vorlage.

Wenn zwei Anbieter gleichauf liegen

Bei Gleichstand entscheidet der Nachweis. Anbieter A und B erreichen im Beispiel je 3,85 von 5 Punkten. Prüfen Sie dann, bei welchem Anbieter die Punkte auf belegten Angaben beruhen und bei welchem auf mündlichen Zusagen.

Zweiter Test: Tauschen Sie die Gewichtung testweise. Liegt die Lieferzuverlässigkeit bei 25 Prozent und der Preis bei 20 Prozent, führt Anbieter A mit 3,90 vor B mit 3,75. Bekommt dagegen der Ersatzteilservice 20 Prozent und die Zuverlässigkeit 15 Prozent, führt B mit 3,90 vor A mit 3,75.

Das Ergebnis hängt also an der Gewichtung. Halten Sie fest, warum Sie sich für Ihre Werte entschieden haben. Dann lässt sich die Wahl später erklären, auch gegenüber einem Berater oder dem Betriebsnachfolger.

Wo die Bewertung im Zeitplan liegt

Die Bewertung gehört in den Dezember, nach dem Eingang der Angebote und vor den Verhandlungen im Januar.

Nach der Punktevergabe nehmen Sie im Januar die zwei besten Anbieter in die engere Wahl und verhandeln Preise, Lieferfenster und Teillieferungen. Bis Februar steht der schriftliche Liefervertrag. Worauf Sie dabei achten, steht in der Checkliste für Lieferverträge.

Die Punkte gegen die Kosten je Hektar prüfen

Rechnen Sie das Ergebnis vor der Zusage in Euro nach. Ein Betrieb mit 300 Hektar und 180 Kilogramm Stickstoffbedarf je Hektar benötigt 54.000 Kilogramm Stickstoff. Ein Preisunterschied von fünf Euro je 100 Kilogramm summiert sich über die Saison auf 2.700 Euro, alle Beträge netto zuzüglich der gesetzlichen Umsatzsteuer.

Dann sehen Sie, was der Punktevorsprung bei Lieferung oder Beratung kostet. Bei Pflanzenschutzmitteln gehört die Fachberatung zum Angebot, denn der Handel liefert nur an Betriebe mit Sachkundenachweis. Lassen Sie sich Beratungsprotokolle und Zulassungsnummern schriftlich geben. Das Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit ist die Zulassungsbehörde für Pflanzenschutzmittel in Deutschland.

Ackerbauliche Rahmenbedingungen fasst das Bundesministerium für Ernährung und Landwirtschaft in den Grundlagen des Ackerbaus zusammen. Ob genossenschaftlicher oder privater Händler besser passt, klärt der Vergleich Genossenschaft oder privat getrennt von der Punktebewertung. Zulassungen und Lieferbedingungen prüfen Sie im Leitfaden zu Agrarlieferanten in Deutschland.

Häufige Fragen

Wie viele Kriterien sollte die Tabelle haben?

Fünf Kriterien wie im Beispiel genügen. Mehr Zeilen machen die Tabelle unübersichtlich, ohne dass das Ergebnis genauer wird.

Welche Skala eignet sich für die Punkte?

Eine Skala von 1 bis 5 reicht aus. Wichtig ist, dass sie für alle Anbieter gleich bleibt und Sie jede Punktzahl mit einem Nachweis begründen können.

Was tun, wenn zwei Anbieter gleich viele Punkte haben?

Prüfen Sie, welche Punkte belegt sind. Rechnen Sie außerdem mit leicht anderer Gewichtung nach. Bleibt der Gleichstand, behalten Sie beide als Erst- und Zweitquelle.

Darf ich die Gewichtung nach dem Öffnen der Angebote ändern?

Besser nicht. Wer die Gewichtung erst anpasst, wenn die Preise bekannt sind, bewertet nicht mehr neutral. Ändern Sie nur, wenn ein Kriterium gestrichen wird, und dokumentieren Sie den Grund.

Wie dokumentiere ich die Entscheidung?

Halten Sie Datum, Gewichtung, Punktzahlen und die wichtigsten Nachweise fest. So bleibt die Entscheidung später nachvollziehbar.